„Was ist meine Firma wert?“ Diese Frage stellt sich fast jeder Unternehmer, der über seine Nachfolge nachdenkt. Meist kommt sie früh, oft lange bevor eine Entscheidung gefallen ist. Die ehrliche Antwort lautet: Es gibt nicht den einen Wert. Es gibt einen rechnerischen Wert, und es gibt den Preis, den ein Käufer am Ende tatsächlich bezahlt. Beides liegt in der Praxis nicht selten weit auseinander.
In diesem Beitrag erkläre ich, wie der Wert eines kleinen oder mittleren Familienunternehmens ermittelt wird, welche Faktoren ihn steigern oder drücken und warum Sie sich nicht erst kurz vor dem Verkauf damit beschäftigen sollten.
Wert und Preis sind nicht dasselbe
Eine Unternehmensbewertung liefert eine fundierte Größenordnung. Den Kaufpreis bestimmt dagegen der Markt: Wie viele ernsthafte Interessenten gibt es? Wie gut passt Ihr Unternehmen zu deren Strategie? Wie überzeugend sind Ihre Unterlagen? Ein strategischer Käufer, der mit Ihrer Firma eine Lücke im eigenen Angebot schließt, zahlt oft mehr als ein Finanzinvestor, der nur auf die Rendite schaut.
Für Sie als Verkäufer heißt das: Die Bewertung ist der Ausgangspunkt für Ihre Verhandlung, nicht das Ergebnis.
Die gängigen Bewertungsverfahren
Multiplikatorverfahren
Bei kleinen und mittleren Unternehmen ist das Multiplikatorverfahren in der Praxis am weitesten verbreitet. Dabei wird das nachhaltige, bereinigte Ergebnis (meist das EBIT) mit einem branchenüblichen Faktor multipliziert. Kleinere Unternehmen werden häufig mit einem niedrigen bis mittleren einstelligen Vielfachen des EBIT bewertet. Die Spanne hängt stark von Branche, Größe, Wachstum und Risiko ab.
Der Vorteil: Das Verfahren orientiert sich an Preisen, die tatsächlich gezahlt werden. Der Nachteil: Es bildet die Besonderheiten Ihres Unternehmens nur grob ab.
Ertragswertverfahren
Das Ertragswertverfahren schaut in die Zukunft. Es fragt, welche Gewinne das Unternehmen künftig erwirtschaften wird, und zinst diese auf den heutigen Tag ab. Grundlage ist eine belastbare Planung. Das Verfahren ist gründlicher, aber auch aufwendiger und stark von den getroffenen Annahmen abhängig.
Vereinfachtes Ertragswertverfahren
Für Erbschaft- und Schenkungsteuer nutzt das Finanzamt ein vereinfachtes Ertragswertverfahren mit einem gesetzlich festgelegten Kapitalisierungsfaktor (derzeit 13,75). Für kleine Unternehmen ergibt sich daraus häufig ein Wert, der deutlich über dem liegt, was ein Käufer zu zahlen bereit ist. Als Verkaufsgrundlage taugt dieser Wert deshalb nur selten.
Substanzwertverfahren
Der Substanzwert fragt, was es kosten würde, das Unternehmen mit seinen Maschinen, Gebäuden und Vorräten neu aufzubauen. Er spielt vor allem bei anlageintensiven Betrieben oder bei Unternehmen mit schwachen Erträgen eine Rolle und bildet dort oft die Untergrenze.
Ausgangspunkt: das bereinigte Ergebnis
Der Gewinn in Ihrer Bilanz ist selten die Zahl, mit der ein Käufer rechnet. Bei inhabergeführten Unternehmen wird das Ergebnis deshalb bereinigt, zum Beispiel um:
- einen marktüblichen Geschäftsführerlohn, der Ihr eigenes Gehalt ersetzt
- private oder nicht betriebsnotwendige Kosten
- Mieten für Gebäude, die Ihnen privat gehören
- einmalige Sondereffekte wie Rechtsstreitigkeiten oder außergewöhnliche Aufträge
Diese Bereinigung kann den Wert deutlich nach oben oder unten verschieben. Sie sauber und nachvollziehbar aufzubereiten, ist eine der wichtigsten Vorbereitungen für jeden Verkauf.
Was den Wert steigert und was ihn drückt
Käufer bezahlen für Zukunft und für Sicherheit. Alles, was das Risiko nach der Übergabe senkt, erhöht den Preis. Wertsteigernd wirken zum Beispiel:
- ein Unternehmen, das auch ohne den Inhaber funktioniert
- eine zweite Führungsebene und eingespielte Mitarbeiter
- eine breite Kundenbasis ohne Abhängigkeit von wenigen Großkunden
- stabile oder wachsende Erträge über mehrere Jahre
- saubere, aktuelle Zahlen und dokumentierte Abläufe
Wertmindernd sind dagegen eine starke Abhängigkeit von Ihrer Person, ein Investitionsstau, sinkende Umsätze oder ungeklärte rechtliche Fragen.
Typische Fehler bei der Wertvorstellung
Viele Unternehmer bewerten ihr Lebenswerk emotional. Das ist verständlich, führt aber oft zu Preisvorstellungen, die am Markt nicht durchsetzbar sind. Häufige Fehler sind:
- die eigene Arbeitsleistung nicht vom Unternehmensgewinn zu trennen
- vergangene Spitzenjahre als Maßstab zu nehmen
- den steuerlichen Wert des Finanzamts mit dem Marktpreis zu verwechseln
- sich an Zahlen aus Gesprächen mit Bekannten oder aus der Presse zu orientieren
Wann Sie mit der Bewertung beginnen sollten
Idealerweise vier bis fünf Jahre vor dem geplanten Verkauf. Dann bleibt Zeit, gezielt an den Stellschrauben zu drehen: Abhängigkeiten abbauen, Zahlen aufbereiten, Mitarbeiter in Verantwortung bringen. Eine frühe Bewertung zeigt Ihnen außerdem, ob Ihre Vorstellungen realistisch sind und ob der Verkaufserlös zu Ihrer Altersvorsorge passt.
Mehr zur Vorbereitung finden Sie in unserer Checkliste zur Unternehmensübergabe und auf der Seite Erfolgreicher Unternehmensverkauf.
Fazit
Was Ihre Firma wert ist, lässt sich nicht mit einer Formel beantworten. Eine fundierte Bewertung gibt Ihnen eine realistische Größenordnung und eine starke Position in der Verhandlung. Den tatsächlichen Preis bestimmen am Ende die Käufer, und deren Zahl und Auswahl entscheiden über das Ergebnis.
Ich begleite ausschließlich Verkäufer. Wenn Sie wissen möchten, wo Ihr Unternehmen steht, sprechen Sie mich an: vertraulich und unverbindlich. Zum Erstgespräch
